Последний показатель демонстрирует, насколько затраты на привлечение клиента окупаются, то есть насколько финансово он выгоден компании. Хорошим показателем в среднем считается LTV/CAC >3, но это значение может немного варьироваться в зависимости от отрасли. Дальше покажем, как рассчитать юнит-экономику на примере.

Алгоритм расчёта на примере клиентской модели

1. Определите общую сумму расходов/бюджет на привлечение клиентов

Например, это 35 000 рублей. В случае онлайн-рекламы эта сумма может включать в себя затраты на таргет или оплату услуг инфлюенсера. Если у вас в штате нет человека, который запускает рекламные кампании, и приходится разово привлекать специалиста, закладывайте в бюджет и оплату его труда.

В случае с офлайн-рекламой в бюджет на рекламу будет закладываться оплата размещения (например, на билборде или стенде в ТЦ), печати (если это рекламные листовки) и оплата привлечённого сотрудника, например промоутера.

2. Определите число привлечённых клиентов

10 клиентов. В этом случае вы считаете только тех людей, которые пришли и совершили покупку товара или услуги.

Также можно измерить количество посетителей, пришедших после рекламы, и попробовать проанализировать, на каком этапе их что-то оттолкнуло от совершения покупки: это может быть, например, неудобный дизайн сайта, непонятный каталог ― в случае онлайн ― или плохое обслуживание в офлайн-компании.

3. Поделите бюджет на количество клиентов — получится CAC

Это стоимость привлечения одного клиента: 35 000 / 10 = 3500 рублей.

4. Посчитайте общую выручку

Она может быть разной.

Допустим, у вас салон красоты, где средний чек ― 2000 рублей, клиенты ходили к вам каждый месяц на протяжении полугода. Тогда 2000×10×6 = 120 000 рублей.

Можно посчитать средний чек для каждого клиента или группы клиентов, если разброс трат большой. Например, 30% клиентов могут записываться на набор услуг, особенно если вы предлагаете какие-то акции, а 70% делают только маникюр. Средний чек для двух этих групп будет разным.

5. Разделите сумму общей выручки на количество клиентов — найдите LTV

120 000 / 10 = 12 000 рублей.

Столько денег в среднем вам принесёт один привлечённый клиент, пока будет пользоваться вашими услугами.

6. Этот показатель разделите на стоимость привлечения одного покупателя (CAC), и вы узнаете, насколько затраты на привлечение клиента окупаются. В широком смысле это и есть юнит-экономика. Расчёты можно усложнять, применять разные подходы и модели.

12 000 / 3500 = 3,4

Значение показателя выше трёх говорит о том, что затраты на привлечение окупаются. Низкий показатель ― что реклама неэффективна, либо на каких-то этапах вы теряете клиентов. В этом случае придётся поискать проблемные точки: возможно, таргет настроен не на ту ЦА, сайт неудобен в использовании или долго прогружается, менеджер поздно перезванивает или неэффективно работает и т. д.

Один из основоположников юнит-экономики, Дэвид Скок, считает, что LTV должен быть выше CAC, как минимум, в три раза, но соотношение может меняться от отрасли к отрасли и в зависимости от рыночных условий.