Офлайн-каналы продаж

Собственный отдел продаж

Наиболее дорогой, но эффективный канал прямых продаж в B2B. В этом сегменте особенно важны отношения между продавцом и клиентом. Из-за того, что сотрудничество, как правило, планируется долгосрочное, переговоры идут в несколько этапов и требуют длительных согласований.

У каждого сотрудника в отделе продаж свои функции:

• Менеджер ― собирает клиентскую базу и налаживает связи с ней, контролирует начало сделок.

• Продажник ― отвечает за сделку. Он выходит на ЛПР (лицо, принимающее решение) и презентует товар, подводит клиента к подписанию договора.

• Аккаунт-менеджер ― выстраивает длительную коммуникацию с клиентом: поддерживает связь после сделки, занимается допродажами.

В небольших компаниях менеджер может совмещать в себе несколько ролей и даже целиком вести сделки. В более крупных организациях может быть несколько департаментов продаж, каждый из которых отвечает за определённое направление ― например, реализацию оптом или в розницу.

Партнёрская сеть

Партнёрские продажи ― ещё один источник новых клиентов в B2B. В качестве партнёров подойдут компании, которые имеют доступ к целевой аудитории, схожей с вашей, но предлагают смежные или неконкурентные товары.

Для работы с партнёрами нужно определить условия их участия и вознаграждения.

Есть несколько вариантов такого сотрудничества:

• реферальная программа ― партнёры получают вознаграждение за привлечение новых клиентов. Это может быть денежная выплата, скидка на продукты и услуги или другие бонусы;

• продажи через агентов и дистрибьюторов ― ваши представители продвигают продукты и услуги компании среди своих клиентов, а сами получают комиссию за продажи, эксклюзивные предложения от компании и информационную поддержку;

• сотрудничество с поставщиками и производителями ― партнёрство может строиться на обмене ресурсами и включать дополнительную продажу товаров и услуг друг друга.

Кол-центр

Холодные звонки помогают сформировать базу заинтересованных клиентов и выйти на лиц, принимающих решения (ЛПР). Базой потом будут пользоваться менеджеры по продажам. В процессе холодного обзвона можно рассказывать потенциальным клиентам о вашей компании или предлагать отправить коммерческое предложение.

Чтобы собрать базу заинтересованных контактов, понадобится сделать довольно много звонков. Потенциальными клиентами могут стать 30–50% собеседников в зависимости от навыков сотрудников, которые делают обзвон, и релевантности первоначальной базы контактов.

Можно обратиться в аутсорсинговый кол-центр. Плюс такого решения: не нужно самостоятельно заниматься подбором персонала, а кол-центр будет использовать технологии, которые увеличивают процент отклика.

Event-маркетинг

Или событийный B2B-маркетинг. Мероприятия в B2B направлены на развитие деловых отношений между представителями компаний, повышение узнаваемости бренда, продвижение товаров и услуг организации.

Варианты мероприятий:

• торговые выставки ― подходят для демонстрации новой продукции или услуг, привлечения потенциальных покупателей;

• отраслевые форумы и конференции ― для обмена опытом и решения конкретных задач, общения с потенциальными клиентами;

• вебинары и воркшопы ― для демонстрации экспертности в той или иной теме и сбора контактов потенциальных клиентов;

• VIP-ужины ― для общения между собой руководителей компаний, обсуждения текущих или будущих договорённостей.

Наружная реклама

Постеры и баннеры на зданиях и транспорте повышают узнаваемость компании.

Чтобы эффект от такой рекламы был более прицельным, её размещают:

• рядом с офисами потенциальных клиентов,

• вдоль шоссе и в местах скопления машин,

• на стендах на отраслевых мероприятиях.