Name: sberbank.ru
Price range: 0

Что такое ассортиментная матрица и зачем она нужна

Ассортиментная матрица — это таблица с перечнем товаров компании. Каждое наименование в ней обосновано, от его оборотов компания должна получать максимальную выгоду.

Ассортиментная матрица позволяет:

формировать и корректировать ассортимент,
классифицировать товары,
вести учёт товаров и планировать товарные запасы,
прогнозировать продажи и прибыль,
составлять план закупок.

У матрицы нет единого шаблона. В неё включают основные параметры товара:

наименование,
характеристику (цвет, размер и прочее),
бренд,
количество,
срок годности.

По желанию можно добавить закупочную цену, розничную цену, дату поступления товара, дату продажи, роль товара, поставщиков, сезонность и прочее.

Чтобы разработать ассортиментную матрицу, надо выбрать формат магазина, собрать и проанализировать информацию о товарах, покупателях, конкурентах и поставщиках.

Товарная группа и формат магазина

Структура матрицы зависит от товарной группы. Например:

Для продуктов или бытовой химии в неё включают сроки годности.
Для стройматериалов ранжируют товары со сроками годности и без них.
Для одежды и обуви матрица будет меняться в зависимости от сезона.

Для примера составим ассортиментную матрицу средств по уходу за обувью.

Если средства продаются в минимаркете, то подойдёт набор необходимых для повседневного спроса, ключевых наименований. Достаточно включить в матрицу водоотталкивающий спрей, чёрный крем для обуви и губку для кожаной обуви.

Пример широкого и глубокого ассортимента

Предположим, что предприниматель решил открыть магазин обуви «Сапожок» в торговом центре спального района. Средства по уходу за обувью он собирается продавать как сопутствующие товары в прикассовой зоне.

Для оценки локации он провёл SWOT-анализ, который показал, что торговый центр популярен у жителей района, особенно в выходные дни. А значит, ассортимент можно сделать широким и глубоким.

Анализ портрета потребителя

Ассортиментную матрицу формируют под интересы конкретной целевой аудитории (ЦА). Чтобы её определить, анализируют портрет потенциального потребителя:

возраст, пол, семейное положение,
уровень дохода,
место проживания,
средний чек,
активность в интернете.

Если пока нет понимания, на какую целевую аудиторию нацелен бизнес, портрет можно составить, наблюдая за покупателями в аналогичных магазинах.

Допустим, что предприниматель посетил отделы обуви в торговом центре в выходной день и определил, что его ЦА:

Замужние женщины с детьми от 25 до 50 лет.
С уровнем дохода не выше среднего.
Проживают в радиусе нескольких кварталов.
Средний чек — 3000 рублей, из них примерно 300 рублей — это траты на средства по уходу за обувью, если их приобретают в дополнение к обуви.
Покупают обувь и средства по уходу за ней как в интернете, так и в торговых центрах.

Анализ ЦА помог понять, что в ассортименте должны быть универсальные товары средней и низкой ценовой категории. Такие средства он нашёл в линейках брендов «Золтон» и «Квик».

Спрос и ассортимент

Наблюдая за конкурентами, предприниматель также узнал:

их ассортимент и цены,
спрос — за 1 час пять человек купили обувь, двое из них приобрели в дополнение к ней сопутствующий товар.

В ассортиментную матрицу средств по уходу за обувью он включил позиции, которые хорошо продаются у конкурентов:

Водоотталкивающий спрей.
Крем для обуви: чёрный, коричневый, бесцветный.
Губку для обуви: для кожи, для замши, велюра и нубука.

На стадии формирования в матрицу включают ходовые товары. Наращивать ассортимент в глубину и ширину, например, добавив краски для обуви разных цветов, можно, когда есть статистика продаж и обратная связь от потребителей.

Роли товаров

Товарам ассортиментной матрицы условно «раздают» следующие роли:

локомотивы,
сопутствующие,
статусные,
заменители,
комплексные.

Товары-локомотивы пользуются повышенным спросом, быстро оборачиваются и приносят максимальную прибыль. Они обеспечивают до 80% продаж. Ближе всех к локомотивам в ассортименте «Сапожка» водоотталкивающий спрей и чёрный крем для обуви, так как они пользуются высоким спросом у конкурентов.

По отношению к обуви сопутствующими товарами будут все средства по уходу за обувью. Внутри этой группы сопутствующим товаром можно назвать губку для обуви по отношению к спрею и крему.

Статусные товары — самые дорогие в ассортименте. Они удовлетворяют потребность в товарах высокого качества. В нашем примере статусного товара нет.

Товары-заменители обеспечивают разнообразие ассортиментной матрицы, восполняют пробелы в ней, когда заканчиваются локомотивы. Например, чёрный крем может заменить бесцветный. Аналогичные товары разных брендов также являются заменителями. Если закончится чёрный крем «Золтон», продавцы будут предлагать аналог от «Квик».

Комплексные товары дополняют другие наименования. Они стимулируют спрос, увеличивают средний чек. Например, спрей или крем лучше покупать в комплекте с губкой — каждое средство будет работать эффективнее.

Количество товаров

По количеству в матрице преобладают товары-локомотивы. В нашем случае это водоотталкивающий спрей и чёрный крем для обуви. За ними следуют заменители: бесцветный крем для обуви. Сопутствующие и комплексные товары (губки для обуви) представлены в меньшинстве.

Можно рискнуть и заказать сразу большую партию товара, чтобы получить скидку от поставщика, но в этом случае что-то может «залежаться». Слишком маленькая партия может не покрыть обороты — запасов не хватит до следующей поставки.

Чтобы найти баланс в этом вопросе, нужно:

Поначалу заказывать мало, но часто.
Выбирать крупных поставщиков, у которых товар всегда есть в наличии.
Прописывать в договоре сроки поставки и годности. Например:

срок поставки — 5 дней со дня отправки заказа,
срок годности товаров — не менее 2 лет на момент отгрузки.

Главное

Ассортиментная матрица — это перечень товаров компании. В матрице обозначают наименование каждого товара, характеристики, бренд, количество, срок годности и прочее.
Ассортиментную матрицу формируют до открытия магазина, анализируя целевую аудиторию, спрос на товары, конкурентов и поставщиков.
Формат магазина определяет, будет ли ассортимент ограниченным или широким и глубоким.
Роль товаров влияет на их количество. Локомотивы и заменители преобладают в матрице. Статусные, сопутствующие и комплексные товары — представлены в меньшинстве.
Матрицу можно составить в виде таблицы. Её корректируют после анализа продаж и получения обратной связи от покупателей.

Аналитика и управление продажами в интернет-банке СберБизнес

Как составить ассортиментную матрицу

Содержание