Аналитика и управление продажами в интернет-банке СберБизнес

Name: sberbank.ru
Price range: 0

Зачем бизнесу скидки

Скидки — это инструмент управления продажами. Для малого бизнеса грамотно спланированные акции могут стать мощным драйвером роста.

Скидки помогают решить несколько задач:

Привлечь новых клиентов

Это основная цель большинства акционных предложений. Согласно исследованиям, почти половина потребителей специально ждут скидок, чтобы купить понравившийся товар.

Особенно эффективны скидки на старте бизнеса или при выходе на новый рынок. Например, только что открывшееся кафе может предложить 50% скидки на первый заказ через сервисы доставки — это сразу привлечёт внимание и поможет сформировать начальную клиентскую базу.

Увеличить средний чек

Акции «1+1=3» или «Скидка 15% при покупке от 5000 рублей» побуждают клиентов приобретать больше. Хорошо работают комбинированные предложения, например «При покупке большого капучино — скидка 20% на круассан».

Очистить склад

Сезонные распродажи ускоряют оборот товаров и помогают вернуть вложенные деньги.

Повысить лояльность

Накопительные системы и персональные предложения помогают увеличить возвращаемость клиентов. Программа лояльности с прогрессивными скидками (чем больше покупок, тем выше процент) создаёт долгосрочную привязанность клиента к бренду.

Виды скидок

1.⠀Сезонные и праздничные

Когда применять: в конце сезона, в Чёрную пятницу, на Новый год и т. п. Например, в марте можно делать скидки на зимнюю одежду и обувь.

2.⠀Накопительные

Как применять: внедрить скидочную шкалу и после достижения определённой суммы покупок увеличивать процент скидки. Установите лимит, выше которого скидка не поднимется.

3.⠀Количественные

Как применять: увеличивать скидку в зависимости от количества вещей в чеке или от его суммы. Например, за каждую 1000 рублей в чеке предлагать скидку 2%.

4.⠀Специальные

Как применять: придумать спецпредложения для пенсионеров, студентов, медицинских работников и т. п.

5.⠀Скрытые

Как применять: добавить бесплатную доставку или подарок при покупке.

Маржинальность — это доля прибыли в выручке.

Например, Василий закупает чашки по 300 рублей за штуку и продаёт по 500 рублей.

Маржинальность = (цена — себестоимость) / цена * 100%

Маржинальность чашек: (500 — 300) / 500 * 100% = 40%

40% — это доля прибыли в выручке, но не максимально возможная скидка. Потому что кроме расходов на покупку товара есть и другие траты. Учитывайте постоянные расходы: на аренду, зарплату, коммунальные платежи, рекламу и пр.

Подробнее о маржинальности написали в статье.

Точка безубыточности — это объём продаж товаров или услуг, при котором доход равен затратам.

Точка безубыточности = постоянные расходы / (цена товара − переменные расходы на единицу товара)

Например, у Василия постоянные ежемесячные затраты составляют: коммунальные платежи — 2000 рублей в месяц, реклама в соцсетях — 5000 рублей в месяц, итого 7000 рублей ежемесячных постоянных расходов.

Переменные затраты: себестоимость чашки — 300 рублей, комиссия маркетплейса — 30 рублей, итого 330 рублей.

Точка безубыточности при цене за кружку 500 рублей: 7000 / (500 — 330) = 41,2.

Получается, чтобы покрыть расходы, Василий должен продавать ежемесячно минимум 42 чашки по 500 рублей. А чтобы получать прибыль — больше.

Если Василий решит сделать скидку на кружку 100 рублей, точка безубыточности составит:

7000 / (400 — 330) = 100.

Столько чашек нужно будет продать по цене 400 рублей, чтобы не уйти в минус.

Психология скидок

1.⠀Делайте акцент на конечной выгоде покупателя:

«Вы экономите 1200 рублей» вместо «Скидка 15%».
«Цена сегодня — 900 рублей» вместо «Скидка 10%».

2.⠀Используйте маркетинговые приёмы:

Показывайте первоначальную цену зачёркнутой — это создаёт контраст.
Указывайте неокруглённые суммы (9990 вместо 10 000).

3.⠀Подчеркивайте ограниченность предложения:

«Только 3 дня».
«Первым 20 клиентам».
«Осталось 30 единиц товара со скидкой».

4.⠀Добавьте эффект подарка:

«Купите два набора, а третий получите бесплатно».
«Бесплатная доставка при заказе от 3000 рублей».

5.⠀Используйте «социальное подтверждение»:

«Уже 50 человек воспользовались этим предложением».
«Самый частый выбор наших покупателей — теперь со скидкой 20%».

Где и как рекламировать скидки

Уделяйте время контент-маркетингу — рассказывайте о своём продукте в социальных сетях, блогах, на собственном сайте и в email-рассылках.

Какие инструменты использовать:

В соцсетях

Фото и видео в формате коротких исчезающих историй.
Фото- и видеообзоры продуктов со скидками.
Пользовательский контент от клиентов с отметками вашего бренда.

В рассылках на электронную почту

Персональные промокоды для разных сегментов клиентов.
Триггерные письма, которые отправляются при совершении определённых действий. Например, можно отправлять письмо с промокодом, если в течение нескольких минут после наполнения корзины пользователь не оформляет заказ.

Офлайн

Флаеры.
Яркие стикеры на витринах.
Предложения на стойках при входе.

Ошибки при работе со скидками

1.⠀Слишком частые скидки

Клиенты привыкают к ним и постоянно ждут снижения цен.

Решение: делать перерывы между акциями минимум 2-3 месяца.

2.⠀Скидки на неликвидный товар

Портят репутацию некачественными предложениями.

Решение: утилизировать неликвид через специальные каналы сбыта.

3.⠀Отсутствие анализа

Приводит к тому, что вам каждый раз непонятно, была ли акция эффективной.

Решение: сравнивать основные показатели продаж до, во время и после акции.

Методика анализа эффективности акции:

Зафиксируйте базовые показатели (средний чек, конверсию, количество клиентов) до акции.
Замерьте те же параметры в период акции.
Учитывайте долгосрочный эффект в виде новых клиентов и повторных покупок.

4.⠀Сложные условия

Условия вроде «Скидка 15% при покупке от 3500 рублей в четверг с 15:00 до 16:30» отпугивают клиентов.

Решение: делать предложения простыми и понятными.

5.⠀Игнорирование себестоимости

Продажа «в минус» ради оборота чревата убытками.

Решение: чётко просчитывать экономику скидок.

Инструменты автоматизации и анализа

Современные программы автоматизации упрощают управление скидками.

Можно использовать:

1.⠀CRM-системы. Они позволяют настраивать автоматические скидки для разных групп клиентов и анализировать эффективность акций.

2.⠀Мобильные приложения. С их помощью можно отправлять пуш-уведомления о персональных предложениях.

3.⠀Аналитические сервисы. Например, в онлайн-продажах с помощью Google Analytics можно проверить конверсию продаж, с Яндекс Метрикой — карту кликов и поведение клиентов.

4.⠀Чат-боты. Они помогут с автоматической выдачей промокодов клиентам и персональными рекомендациями о товарах.

Главное

Скидки помогают привлекать клиентов и увеличивать продажи, распродавать остатки и повышать лояльность.
Используйте разные виды скидок: сезонные, накопительные, количественные, специальные и скрытые.
Перед запуском акции рассчитайте маржинальность и точку безубыточности. Это поможет определить максимально допустимый размер скидки и избежать неоправданных расходов.
Правильная подача увеличивает эффективность скидок. Делайте акцент на выгоде, используйте неокруглённые цены и подчёркивайте ограниченность предложения.
Рекламируйте скидки там, где их увидят ваши клиенты. Используйте соцсети, email-рассылки, пуш-уведомления и вывески при входе в торговую точку.
Избегайте сложных условий. Это снижает доверие клиентов и затрудняет анализ эффективности акций.
Автоматизируйте процесс с помощью CRM-систем и аналитических инструментов. Они помогут отслеживать результаты и персонализировать предложения.
Анализируйте каждую акцию: сравнивайте показатели до, во время и после скидки, чтобы оценить её реальную пользу.

Как сегментировать рынок

Как оценить эффективность рекламы: 3 простых шага

Стимулирование продаж: топ эффективных методов

Смотреть все статьи

Аналитика и управление продажами в интернет-банке СберБизнес

Как сделать скидку

Содержание