Малому бизнесу и ИП
Офисы и банкоматыИнтернет-банк СберБизнес

Счёт и сервисы для бизнеса за 0 ₽ навсегда

Подробнее
ГлавнаяКлиенты и прибыль

Что такое воронка продаж

30 ноября 2023⠀6 минут

Вы запустили классную рекламу и красивый лендинг, ведёте соцсети и регулярно отвечаете в директ, но продажи всё равно не растут. Нужно проанализировать, на каком этапе и почему отсеиваются клиенты. Для этого есть бесплатный и эффективный маркетинговый инструмент — воронка продаж. Объясняем простыми словами, как её построить и использовать на практике.

Содержание

Как построить воронку продаж

Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку.

Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action). Согласно теории американского специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса, перед покупкой все проходят четыре стадии: внимание → интерес → потребность → действие. Эти четыре стадии — основа классической воронки продаж.

Верхняя часть — первая и самая широкая. На этой стадии клиент обращает на вас внимание. Чем ближе к целевому действию, тем больше незаинтересованных в продукте людей уходит, — поэтому с каждым этапом воронка становится всё уже.

Соотнесите эти этапы с вашими бизнес-процессами.

1. Внимание

Это первые точки входа, то есть реклама. Учитывайте все источники, которые задействуете: рекламу у блогера, в сервисе «Яндекс.Директ», на баннере по дороге к торговому центру, телевизионную рекламу.

2. Интерес

То, что делает клиент, когда заинтересовался вашим предложением: звонит, пишет, переходит по ссылке на посадочную страницу или идёт в магазин.

3. Потребность

На этом этапе клиент понимает, что ваш товар соответствует его потребностям и он готов его купить. Этому может способствовать следующее:

  • мотивирующий текст на лендинге;

  • внимательный продавец на кассе или менеджер, отвечающий на директ-сообщения в соцсетях;

  • удобная бесплатная доставка;

  • скидка.

4. Действие

Как клиент покупает товар: на сайте, по телефону или в офлайн-магазине.

Определившись с бизнес-процессами, попробуйте посчитать трафик — количество людей на каждом этапе воронки. Так вы поймёте, сколько людей из тех, кто увидел рекламу, купили товар. Потом можно посчитать конверсию продаж по следующей формуле: количество покупок / количество посетителей × 100%.

Пример воронки продаж

Магазин продаёт автомобильные шины. Клиентов привлекают через аккаунт в соцсетях. Рекламу увидели 10 000 человек. 1000 из них перешли в директ и спросили, есть ли товар в наличии. Не каждый из них станет клиентом — надо выяснить почему.

Что показывает воронка:

90 % покупателей не пошли дальше рекламы

Нужно разобраться, почему так случилось: может быть, вы плохо сформулировали УТП (уникальное торговое предложение) или баннер висит там, где редко бывает ваша целевая аудитория.

70% не поехали в магазин

Проанализируйте переписку в директе: вдруг пользователей смущают высокие цены или менеджер неправильно общается с клиентами.

66% отказались от покупки уже в магазине

Возможно, большинство искало сезонный товар — зимние шины, — а у вас его не оказалось в наличии.

Составьте свою воронку продаж, найдите в ней слабые места и проработайте их. Делайте это регулярно — например, раз в месяц, — чтобы отслеживать результат.

Как автоматизировать построение воронки

Используйте CRM (англ. Customer Relationship Management) — сервис, который хранит все данные о покупателях и взаимодействиях с ними. Интегрируйте в него все способы связи с клиентом: форму обратной связи на сайте, звонки, мессенджеры и соцсети.

Система выстраивает воронки продаж на основе ваших данных, поэтому в ней удобнее отслеживать статистику.

Как увеличить конверсию

Когда построите свою воронку, сразу увидите, какие этапы провисают и что можно улучшить. Вот несколько советов по оптимизации бизнес-процессов:

⠀Изучите потребности ваших клиентов

Нужно знать свою целевую аудиторию: пол, возраст, покупательную способность, интересы. Благодаря этому вы сэкономите деньги на интернет-рекламе — чем точнее будете таргетироваться, тем меньше денег потратите на тех, кому вы не интересны. Проводите опросы в соцсетях и читайте отзывы.

⠀Работайте над УТП

Если вы ещё не сформулировали своё уникальное торговое предложение, сделайте это. Если оно уже есть, но его давно не пересматривали, подумайте, как его улучшить. Рынок меняется — предложение, которое было актуально год назад, могло утратить популярность. Наблюдайте за конкурентами и следите, чтобы УТП было привлекательным для конечного потребителя.

⠀Составьте план перемен

Составьте список самых популярных возражений клиентов и распределите их по приоритетам: что можно исправить уже сейчас, а что потребует времени и дополнительных вложений.

⠀Регулярно анализируйте воронку

Бесполезно что-то менять и не отслеживать результаты следующего месяца — проводите тесты и следите за цифрами. Выстраивайте воронку хотя бы раз в месяц.

Читать далее

5 минут

Как сегментировать рынок

7 минут

Как оценить эффективность рекламы: 3 простых шага

11 минут

Стимулирование продаж: топ эффективных методов

Смотреть все статьи

Обслуживание счёта на ваших условиях

Откроем счёт и подключим полезные сервисы бесплатно

Нажимая на кнопку, я даю своё согласие на взаимодействие и обработку персональных данных