Преимущества и недостатки B2B-маркетплейсов

Специализированные площадки лучше подходят для закрытия потребностей бизнеса, чем обычные маркетплейсы.

B2B-маркетплейсы позволяют покупателям:

• Находить поставщиков и сравнивать их предложения в едином окне. Это удобнее, чем искать контакты в разных источниках и запрашивать коммерческие предложения. Кроме того, система отзывов позволяет лучше ориентироваться в многообразии предложений.

• Выбирать среди надёжных поставщиков. Для загрузки каталога многие площадки требуют от продавца пройти верификацию и предоставить документы. Это снижает риски срыва сделок.

• Не тратить время на поиск среди нерелевантных товаров. Многие B2B-маркетплейсы специализируются на конкретной отрасли, учитывают её специфику и предоставляют большой выбор подходящих товаров.

• Вести прозрачную отчётность. Маркетплейсы отправляют необходимые закрывающие документы.

• Контролировать каждый этап сделки онлайн. В личном кабинете отображаются статусы сделки.

• Сокращать сроки заключения сделки. Благодаря тому, что всё происходит в едином окне, а процессы максимально автоматизированы, удаётся экономить время.

• Договариваться об индивидуальных условиях. Они могут касаться доставки, способов оплаты, кредитования и др.

• Приобретать товары по привлекательной цене. Например, благодаря акциям площадки.

• Заказывать товар, которого нет в каталоге. Некоторые маркетплейсы дают пользователю возможность оставить заявку на желаемый товар, а поставщики могут откликнуться на это предложение.

Для компаний, работающих в B2B-сегменте, такие маркетплейсы могут стать ещё одним или даже основным каналом продаж.

B2B-маркетплейсы позволяют поставщикам:

• Получать клиентов без самостоятельного поиска. Маркетплейсы сами привлекают целевых клиентов, которые приходят на площадку с намерением заключить сделку. Это сокращает затраты продавца на рекламу и маркетинг.

• Изучать конкурентов. Нишевые маркетплейсы собирают разных участников рынка, и можно сравнивать их предложения со своими.

• Снимать с себя часть операционных процессов. Таких, как проведение личных встреч, рекламных кампаний, обмен документами и пр.

• Анализировать показатели продаж. У маркетплейсов есть встроенные системы аналитики, с помощью которых поставщики могут формировать отчёты, отслеживать эффективность продаж и цены конкурентов, оперативно реагировать и менять условия собственных предложений.

• Общаться с покупателями в едином окне. Договорённости о сделке достигаются прямо на площадке.

• Делегировать логистику. Эту опцию предоставляют не все маркетплейсы из-за реализации крупных партий товара.

• Гарантированно получать оплату товара. Некоторые маркетплейсы становятся посредниками в расчётах между продавцом и покупателем, временно удерживая оплату заказа до выполнения условий сделки или предоставляя рассрочку. Однако чаще продавцы и покупатели решают вопрос расчётов между собой.

Для покупателей в работе с B2B-площадкой практически нет минусов. К ним относятся разве что регламентированные процессы взаимодействия с поставщиками, а также вероятность завышения цены товара, если продавец заложит в неё стоимость сотрудничества с маркетплейсом.

Так как маркетплейсы заинтересованы в хорошей репутации, они следят за качеством оказываемых услуг, и риск срыва сделок минимален.

Для поставщиков минусов больше. Среди них:

• Комиссия с продаж. Маркетплейсы снимают часть задач с продавцов, но берут за это комиссионный сбор в размере от 0,5 до 15% стоимости сделок.

• Плата за продвижение. Площадки могут взимать деньги за размещение товаров на баннерах и в других видных местах на сайте.

• Обязательное следование правилам маркетплейса. Их прописывают в публичной оферте площадки.

• Сложности с удержанием клиентов. Так как вы и ваши конкуренты находитесь на одной площадке, даже сделавший у вас несколько закупок клиент, увидев более выгодное предложение, может уйти к другому поставщику.